シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

最初の質問

Why?　 顧客心理を学ぶため
What?　具体的なポイント
How？　心を動かす人になり、真に貢献する

実践アイディア

正直さが1番大事

臭い物のフタはあける

説明しすぎない＝好奇心の余地

数字で説明できるようにする

 最大の武器「心理的トリガー」

セールス・販売で成功するカギは「顧客心理」にアリ。

お客の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまうもの＝心理トリガー

一貫性の原理

「ついで買い」をするとなると、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとする。

商品を買うと決めたお客様は、別の商品も購入してくれる可能性が高い。最初に簡単なものを買わせたうえで、他のものを勧めれば、売り上げを上乗せできる。

欠如の告知

臭い物のフタは開けろ

商品に弱点や欠点がある場合、それを真っ先に伝えると、お客の警戒心を解くことができる。

もし売ろうとしている商品に欠点があるのなら、お客は必ず感づき、気付き、見抜く。

信頼や敬意を抱いたお客はバリアが低くなり、あなたの本来の商品やサービスの本来の利点を受け入れようとしてくれる。

感覚

人が物を買うときは、感覚でなく理屈で決定する。商品に備わっている魅力を感覚的な言葉で表現すれば、人々は商品を購入したくなる。

例えば、「買う」ということばを使わずに、商品に「投資する」ことを勧めてはどうか。商品を買うより、投資したいと思う人の方が多いに違いない。

商品に備わっている感覚を表現し、感覚的な利益を伝えることだ。

具体性

商品の説明は具体的でなければならない。なぜなら、具体的であれば、自社の商品に精通しているようにきこえ、説明の信憑性が高まるからだ。概算ではなく実際の数値を使えば、セールスにおける信頼は劇的に高まる。

何事もシンプルなのが一番。

自分が達成したいと思っていることに照準を絞り込んで、複雑さや不要なものを省く。

お客が選びやすいように選択肢を絞り込み、購入のプロセスも単純で手軽なものにする。

お客があなたの提案を受ける以外に選択肢がないほど、単純な提案をするべき。

親近感

人は商品やブランド名や会社名に見覚えがあればあるほど、親しみを感じて、買う可能性が高くなる。

親しみや親近感というワードには「親」という字が含まれている。

人は自分の親や家族といるときが1番居心地がいい。

人びとが口をそろえて言えるなじみ深いフレーズや言葉などが、あなたとお客を繋ぐ接点となる。

好奇心

セールスでは、最初にあることをほのめかして、答えを最後に明かすようにする。するとお客は好奇心をくすぐられ、興味を持ち続けてくれる。

好奇心の種・・・「だが、それだけではない」「しかし、これから話すことはもっとすごい」等の言葉を、段落の最後にいれる。

セールスパーソンは何でも説明しすぎる嫌いがある。

正直さ

1番大切なのがこの「正直さ」である。

お客よりも賢い売り手はいない。嘘をついて商品を売ろうとしても、お客は嘘を見抜く。嘘偽りのない正直なセールスがもっとも成功に役立つ。

私はお客に対して、常に正直なコミュニケーションを心掛けた。私が正直であればあるほど、お客はそれに答えてくれた。

ジョセフ・シュガーマン さん, 佐藤 昌弘 さん, 石原 薫 さん、ありがとうございます。